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多方围剿门路失守,交叉贩卖成提升近便的小路

来源:http://www.adidasnmdprimeknit.com 作者:九州彩票 时间:2019-09-22 13:06

  银保渠道曾是拼保费规模最有效的捷径,但目前因运营成本高企、销售监管趋紧,部分险企的银保增长乏力。五大上市险企近期公布的业绩报告显示,银保总体保费已出现了明显下滑,为了摆脱对银保渠道的依赖,各险企纷纷借力新渠道,其中坐拥8.38亿用户的互联网平台被视为一块大蛋糕。

  宋毅

  银行渠道有阻力

  经过过去一整年的策略调整,2015年险企一季度的市场表现已为全年的竞争态势定了调。

  上市险企银保总保费下滑

  从四大上市险企最新公布的一季度保费收入情况看,中国人寿、平安人寿[微博]、新华保险、太保寿险分别累计实现保费收入1534亿元、810.04亿元、520亿元、379.18亿元,其中国寿增速最快,较去年同期增长16.04%,平安人寿增速14.84%,较去年同期26.71%的增速有所下降,新华保险增速为7.51%,太保寿险则同比下滑1.14%,不仅是四大寿险公司中唯一增速下滑的公司,其本身也连续四季度出现下滑。

  在经历了2012年的寒冬后,去年保险业迎来了期盼已久的暖春。与五大上市险企净利与保费收入接连报喜相比,银保渠道的处境略显凄凉。

  受去年一季度开门红表现抢眼影响,今年一季度总体而言增速较上年同期有所放缓,但不少分析师认为,上市公司普遍较好地实现并延续了价值型保费的转型,业务价值将进一步提升。

  年报显示,包括平安、国寿、太保、新华、人保在内的5家上市险企合计盈利786.57亿元,同比增长59.66%;而包括财险、寿险在内的保费收入为9810.61亿元,同比增长7.6%。净利与保费双重向好,但上市险企去年银保渠道仅有2家保费微增,其余均难逃下滑命运。五大上市险企去年银保保费收入2523.89亿元,同比下滑8.3%。

  《中国经营报》记者获得的一份今年1~2月7家主要寿险公司同业交流数据显示,个险渠道表现良好,基本实现增长,而银保渠道则普遍增速下降,这已成为一段时间内寿险公司表现常态。此外,多家规模较大的保险公司的团险渠道正在“失守”,也引起市场关注。

  从具体统计数据来看,仅有人保寿险和新华人寿银保渠道保费实现增长。其中人保寿险银保渠道收入为494.89亿元,较前年同期的461.03亿元增长7.3%,银保业务占比由2012年末的72%下降为去年末的65.75%。而去年新华人寿的银保保费增长2.36%,实现银保保费533.95亿元,与上一年的521.63亿元相比缩减超过10亿元。

  团险遭遇多面竞争

  而剩余3家险企去年银保保费均下滑,且下滑的幅度均超过10个百分点。其中,平安人寿[微博]银保保费下滑最大,同比下滑17.8%;国寿紧随其后,银保保费下滑16.4%;太保寿险的银保保费下滑11.2%。

  据记者了解,目前团险渠道销售的主要产品为一年期的短期意外险及健康险,其中以意外险为主力,相对其他渠道而言,客户范围更广,成本较低,利润较高。

  对于银保业务增速的放缓甚至是下滑的表现,险企年报指出,银保渠道要采取转型策略或要经历业务转型期。例如太保、国寿及平安都提升了首年期缴保费占比,从而有助于银保渠道保费的长期增长。对于银保业务低迷的态势,新华人寿表示,银行代理仍然是其获取保费规模的重要渠道,也将继续致力加强与渠道合作共赢模式的深入拓展,加强期缴产品和高价值率产品的销售,并同时进一步强化流程管理,继续在防范化解销售误导风险方面加大力度。

  多位业内人士对记者表示,过去不少险企将主要精力集中于个险、银保等渠道,团险的地位较为弱化,现在随着一系列健康险等政策的出台,团险无疑将成为今后险企力拼的又一个增长点。

  据了解,银保市场销售误导频频出现,监管不断趋严,对销售产品、销售行为、销售人群等设下种种限制,再加上市场主体越来越多,成本不断推高。

  依照1~2月同业交流数据显示,中国人寿、平安寿险、太保寿险、新华人寿、泰康人寿、人保寿险、太平寿险七家公司团险渠道实现保费收入(旧准则统计口径)150.9亿元,同比增长18.7%,其中人保寿险以47.3亿元的团险总保费排名第一,但增速为-6.6%;国寿40.1亿元排名第二,同比增长4.5%;泰康人寿37.4亿元排名第三,同比大增211.4%。其余分别为太保寿险15.1亿元,增速-12.9%;新华人寿9.6亿元,增速73.3%;平安寿险1.2亿元,增速-58.4%;太平寿险0.2亿元,增速-26.3%。

  互联网时代崛起

  而从团险短险的表现看,国寿、平安寿险、太保寿险、泰康人寿四家均遭遇增速下滑,仅新华人寿和人保寿险分别获得12.7%和18.7%的正增长。

  电商渠道保费连创新高

  据悉,来自同业的竞争以及来自财险公司的竞争,都对寿险公司现有市场地位构成威胁。

  据中保协数据显示,2011-2013年的三年间,我国互联网保险业务的规模保费从32亿元增长到291亿元,三年间增幅总体达到810%,年均增长率达202%,速度与规模堪称惊人。 作为电商渠道之一的网销越来越受到险企的重视与追捧。

  “事实上,团险所面对的客户非常广泛,学校、民营企业,特别是小微企业等都是团险可以开发的对象,过去不少险企在个险、银保等渠道投入较多,随之市场潜力被不断挖掘,越来越多的公司都在关注团险市场,比如有的个险渠道比较强的保险公司,已经开始动员营销员开发团险客户,所以市场排名靠前的几家市场份额占比减少是大势所趋。”一家寿险公司团险部相关负责人告诉记者。

  从五大上市险企的年报来看,中国太保去年持续加强电网销建设,提升电网销的获客能力和价值贡献,实现电网销业务收入135.28亿元,同比增长30.6%;平安产险电话销售和网络销售的保费收入增长17.6%至335.53亿元,平安寿险电销渠道实现保费收入同比增长72.5%至66.1亿元;人保集团旗下人保财险[微博]作为国内最大的财险公司,2013年在电商渠道实现开门红,全年电网销实现保费达408.5亿元,同比增长45.4%,其中网销保费同比增长高达125%。

  而另一家寿险公司副总裁则对记者强调,除了来自寿险行业的竞争外,寿险公司现在还要面临来自财险公司的竞争压力。“团险的产品主要以意外险和健康险为主,其中意外险又占大头,从现在的产品销售看,财险公司也可以销售短期意外险,寿险公司在同类商品中并没有明显竞争优势。与此同时,财险公司还可以销售责任险,尤其是雇主责任险目前较为畅销,但寿险公司则没有相应的销售资格,因此也造成市场份额的丢失。”

  而随着互联网保险的纵深发展,各保险巨头开始纷纷成立专属电商子公司,提升自身的话语权。继平安、太保之后,新华保险旗下注册资本1亿元的新华世纪电子商务有限公司已于3月11日低调成立。而去年12月6日,中国人寿斥资10亿元设立的中国人寿保险电子商务有限公司也正式挂牌。

  记者了解到,在销售过程中,雇主责任险因为直接涉及到雇主的利益,其接受度往往比以员工直接受益的意外险更容易被目标市场主体所接受。因此,不少业内人士均表示应给意外险准确的销售界定,寿险和财险应有明确的划分。

  保监会副主席陈文辉认为,实现渠道的结构调整应鼓励电销、网销等新型渠道发展,改革现有政策不适宜或滞后的地方,鼓励寿险公司开发适合于新渠道销售的专门产品,发挥新渠道借助电子化手段、经营成本低的特点和优势,促进渠道多元化、差异化,逐步降低行业对传统渠道的依赖度。

  此外,一位保险公司省级分公司的团险业务负责人告诉记者,过去团险业务主要是商业保险,自2012年开展大病保险这一政策性保险业务后,不少保险公司为获得客户都在竞争相关资格,有的险企通过健康险部门运作,有的则由团险部门负责,这也间接构成团险业务竞争的进一步加剧。

  “险企电商化无疑是个趋势,正是由于网络销售更加便捷、成本更低和影响力更大等特点,险企意识到应当尽快把握住新的盈利空间的话语权,因此,各类传统保险业务不断向网络渠道渗透。”有保险业内人士表示,目前寿险中较为传统和复杂的产品还不宜在网上销售,而一些新奇、简单的险种已经被用于线上销售。

  价值转型效果延续

  发挥集团化优势

  2014年以来,重个险、调银保成为多家寿险公司结构调整的主方向,就记者目前掌握的数据看,银保渠道的保费收入依旧成下降态势。

  交叉销售成拉动保费增长捷径

  上述七家寿险公司1~2月银保渠道实现总保费1437.2亿元,同比增速为-8.1%,其中国寿、新华人寿、太平寿险实现正增长,分别为3.8%、10%、11.8%,与之相应的银保新单保费也分别实现8.1%、23.2%、14.1%的正增长,平安寿险、太保寿险、泰康人寿、人保寿险的增速则分别下降22.1%、65.6%、53.3%、10.1%,银保新单分别下降25.2%、88.9%、62.1%、10%。

  除了电商渠道充当险企保费增长助推器外,于2007年才被放行的交叉销售业务也成为了险企的留客神器,为上市险企的集团业务发展提供了新的增长点。

  而在个险渠道,除人保寿险的个险总保费、个险新单、个险首年期交保费均呈现负增长外,其他六家公司三项指标都为正增长。

  所谓交叉销售是指通过客户关系管理,发现并满足现有客户的多种需求,实现销售多种相关产品或服务的一种营销方式。对于集团化公司而言,交叉销售有利于整合资源,带动集团各子公司的联动效应。

  四家上市险企的一季报即将披露,在中银国际证券分析师魏涛看来,随着2014年权益投资部分浮盈的兑现,以及2015年保持谨慎积极的权益投资态度和股票市场的良好走势,参考2014年低基数因素,预计四家险企2015年一季度的投资收益同比会有大幅改善,随之净利润也会有大幅改善(改善程度会因公司间持有权益类投资和非标资产的仓位情况而有所差别)。

  五大上市险企中,中国平安[微博]交叉销售协同效应一直是其独特的发展优势。去年,平安加快综合金融进程,建立客户价值分群体系和客户大数据分析平台,深入挖掘客户价值,推进客户迁徙,完善交叉销售。年报显示,去年平安累计迁徙客户510万人次,集团内各子公司合计新增客户量中27%来自客户迁徙;代理人渠道通过交叉销售实现新增保费198亿元,新增金融资产764亿元;车险保费收入的54.6%来自交叉销售和电话销售渠道;新发行信用卡中的39.8%来自交叉销售和电话销售渠道;新增零售存款中的17%来自于交叉销售渠道。

  在此基础上,主要受投资收益改善影响,上市公司2014年内含价值都有约20%至30%的增长,估值中枢提升。随着2015年一季度保费价值转型的延续,公司内含价值将继续保持稳健增长,估值中枢将不断稳固和抬升。

  中国太保表示,该公司坚持多渠道协同发展。2013年,在新渠道方面,完善交叉销售体系建设,推进资源共享,实现交叉销售收入31.44亿元,同比增长20.9%;电网销及交叉销售收入占太保产险业务收入的20.4%,同比上升1.8个百分点。

  此外,去年人保集团内部也推进渠道多元化建设,交叉销售所产生的保费由2012年的154.4亿元增长28%至2013年的197.69亿元。2013年购买人保产险、人保寿险、人保健康险公司两类或两类以上保险的投保人达268.7万人,同比增长29.7%,这些投保人平均购买的保险数量增长至4.53个。国寿也与集团旗下财险公司加强财险业务协议代理,并且代理的额度逐年增加。北京商报记者 陈婷婷

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