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满意顾客须要,有限支撑经纪人到底是个什么样

来源:http://www.adidasnmdprimeknit.com 作者:九州彩票 时间:2019-10-03 23:55

  当你有求于人的时候,往往气势就会弱几分。求客户买保险,往往最终卖不出去保险。很多人都知道,引导是在保险营销过程中很有效的方式。然而,引导是一门学问,如何引导?怎样让自己的话变的容易让客户接受?

离职要去做保险时,所有认识我的人都惊呆了,更加觉得不可思议,我主动选择去做了保险!

  客户是什么?客户是资源,是保险代理人发展的基础。你拥有客户,就拥有了保险营销的生命。在日常工作中,真诚对待客户就是真诚对待自己,真诚对待你的事业。永远为客户着想,才能取信于客户。

朋友们只以为我是为了自己寻找更加优质商品.没想到!我认真了!

  当客户遇到困难时,不能把自己置身于事外,把客户的事当成是自己的事,要及时帮助客户出谋划策,和他们共渡难关。而为客户着想的保险产品是依据客户的需求“量身定做”的一款特殊商品,优秀的代理人都应该具备这样的能力,只有真正为客户利益而非为佣金着想的时候,客户才能得到满足,得到满足他随时会想到你,甚至推荐客户,帮助代理人在工作中形成良性循环。

1、在保险公司做代理人:

  代理人要有针对性地对各类客户进行细分,如按客户表现形式分,有现有客户、潜在客户;成熟客户、不成熟客户;按消费能力分,有高端客户、中端客户和低端客户。细分客户的目的是以便更好地把握目标客户的需求。客户的需求是在代理人与客户的不断接触中逐步了解的。通过各种渠道、多方面收集和了解目标客户的需求。对收集到的信息还要进行分析和利用,这其中对客户购买决定因素的分析是把握客户需求的核心。

既然选择了去远方,就不去想能否成功,只顾风雨兼程。做保险就是做保险销售员,考察了寿险行业,我决定进入大家熟知的平安人寿,选择平安人寿理由只有一个,那就是他的知名度让我安心!我认为保险营销发展方向是,以顾客需求为导向,而不是强买强卖。

  保险营销的本质,就是一个引导客户、满足客户需求的过程。代理人要在与客户的接触中取得控制权,就必须在营销的过程中对客户加以巧妙的引导,从客户熟悉产品开始,到客户真正购买,这就是引导的过程。世上最难的事莫过于让别人接受你的思想,而做保险营销恰恰就是让客户接受你的思想,让他认同你的保险产品或服务,从而让他向你投保,以换取保险保障和服务。如何引导客户?答案是:去感染他。做一名成功的代理人,需要有感染力。你要让客户不自觉地受到你的影响和感染,使客户感受到你的激情、你对保险事业的热爱、你对产品的信心,让客户觉得是在和你做一件很有意义的事。

经过新人训练,我对保险行业有了初步的认识,背话术”和“打陌生电话”,我是非常不愿意做的。由于我不愿意背话术,影响了结业成绩,领导找我谈话,我说和客户的交流,是基于自己对保险的理解去解决客户的需求问题,我觉得我应该在了解保险行业的资讯和多家公司的产品的对比信息,这样我才能更好地说服我的顾客。“背话术”听起来专业,并不是真的专业。我的领导,你是一个很用心的学员,但我劝你不要太较真,你话术可以不背,但是产品对比资料我们没有,营销就是能成功地激发别人的需求,帮助他们提前做好风险防范,这才是保险营销。但是我没有被说服。

  记得这样一个故事:有一次,美国大思想家爱默生与独生子欲将牛牵回牛棚,两人一前一后使尽所有力气,怎么样牛也不进去。家中女佣见两个大男人满头大汗,徒劳无功,于是便上前帮忙,她仅拿了一些草让牛悠闲的嚼食,并一路喂它,很顺利就将牛引进了栏里,剩下两个大男人在那里目瞪口呆。

我拒绝拨打陌生电话,也拒绝过程中高跟鞋背诵话术,我想要了解多家产品.我感到了束缚.

  故事启示我们:当我们向客户展业时,要对客户说他们想听的话,而不是您自己想说的话。要知道客户所需要的是什么,然后针对其需要,说些他们想听的建议和利益,而不是硬向客户推销您想卖出去的产品。

我从网上知道了原来国外的保险营销是综合业务,保险代理公司能代理多家保险公司产品,而且寿险、财产险都可以做,我高兴极了,看来我的思路没错,保险产品都是标准化的产品,产销分离一定是趋势,我干嘛要在保险公司只卖一种产品呢?

  客户可能永远是对的,但是我们不能没有原则的一味顺从客户并与客户较真,而是基于站在客户立场看问题,对客户了解的基础上,而选择适合的最佳保险产品组合满足客户需求。不仅要在与客户的言语沟通中引导客户,让客户说出你想了解的信息,更要在整个展业过程的各个关键点上引导客户的决策思维,引导客户产生购买需求,引导客户找出他选择保险保障时的最重要原因是什么,再引导客户确信你的保险保障正是他最需要的。只有这样才能了解客户所有可能的需要,无论多么熟悉的准客户,你都要去发现他们与众不同的地方,这样才能站在客户的立场,设身处地为他们着想,只有这样才能真正被客户接受。

当时我是主动投奔这个团队的。由于我的不服从所得没有得到挽留,她悻悻地说,你走吧,不过你会发现外面的代理公司都是骗人的,他们说的高佣金是兑不了现的。

  客户往往会被他信任和依赖的人引导。所以要想引导客户,在营销过程中占据主动,就要首先尽快在客户心目中赢得他对你的信任和依赖。如何赢得客户的信任和依赖,不是三言两语能说得清的,也不是可以一蹴而就的。

2、保险代理公司代理人:

  2005年入围全国明星高峰会“新人展业能手”的刘莎在介绍经验时称,自己从来不打无准备之仗,虽然平时人缘较好,但每次拜访客户之前她都会把前期的准备做得非常到位,避免临阵磨枪上战场,让客户真正从心底接受自己。

保险产业多元化后市场上开始出现了保险代理商.代理多家保险产品.但还是停留在产品导向上.我在想.什么才是最优方案呢?同类产品中性价比最高的产品是哪一款?

  在每次拜访客户前,都会尽量多地提前准备好销售所需的资讯材料。她特别强调的是一定要了解自己公司的历史、成就及发展,多收集一些介绍公司的报刊资料,以便给客户展示公司的形象和实力,这样才能在与客户交流时有更多的题材,底气也会更足,而不是一问三不知。如果一个员工连自己公司都不了解,客户的信赖也会大打折扣。

我坚持认为,保险代理人在产品选择上一定是优于单一保险公司销售人员的,与其给客户说漂亮话,还不如给他最佳性价比的方案来得实际,而且保险产品比较复杂,客户没有辨别能力,很容易受人误导.

  刘莎的营销理念中还有一条就是:自己先要相信产品,热爱产品,熟悉产品。一旦对产品很熟悉,就能够在与客户交流时迅速切入要点,给客户更专业的感觉。

这才是真正保险人做的事,方案经得起时间的考验,他们经常说只有最适合的产品,没有最好的产品,销售的技巧就是让客户觉得他们推荐的产品各方面都符合客户的需求。

  看到以上的经验我们可以先这样做,在与客户的每次接触前,问自己:“我已经准备好了吗?”在每个营销过程中,经常问自己:“我引导客户了吗?”这就要求代理人根据目标客户对保险的认知状况,寻找甚至创造各种与客户接触的机会,来引导客户对保险的利好认知,从而以人性化服务方式进行互动沟通。“全力接触”理念强调代理人要全身心、投入地与客户交朋友,以一种渗透的方式逐渐切入到客户的潜意识心理,最终达致客户的自然促成。

但在我看来,也许客户都不明白自己到底要什么。帮客户做好需求分析,才是选择合适方案的第一步。时间久了,我发现代理公司不过是保险公司营销机构的翻版,公司主推的产品一般都是和保险公司签约条件最好的,并不是客户观、公正地去评价一款产品,而且训练和展业模式更多的是产品导向,而不是需求导向.

  用一生去爱客户,就能拥有一生的客户。对待客户的心态应该上升到“忘却销售,关怀客户”的层次,因为保险本身就是一种关怀,当代理人在关心客户的身体健康、医疗保障、家庭子女、事业发展、资产保值增值、休闲娱乐等问题时,看似不涉及“保险”二字,但时时处处又离不开风险的规避与合理的保障。在这里,“忘却”恰恰就是这种销售行为,忘却了业绩、佣金这些很物质化的因素,才能实现保险真正意义上的真情销售。当我们都能从内心感受着客户的感受时,客户就不会再有拒绝和非议。

3、在保险经纪公司做经纪人:

  站在客户立场看问题,这是对敬业奉献的一种阐述,永远为客户着想,把自已溶入到客户中去,才能和客户打成一片,更好地开展工作,从而成为保险营销界的精英。

在研究了代理公司的经营模式后,我开始想有没有像律师一样受客户委托为客户打理保险事务的平台呢?结果一打听,还真有保险经纪公司,不过大多数是做财产保险和责任险的,经营寿险的很少。终于在朋友推荐下找到了一家,在考察一段时间后,我闭门一个月,学习保险经纪知识,并同年考取了经纪人资格证书.

这一次,我觉得是我能真正站在客户立场为客户说话了,我认为保险营销的核心就是建立信任,信任包括两个方面,一个是人与人的信任,一个是别人对你专业的信任,你是什么立场,即你为谁说话,是人与人信任的重要部分,即客户只管你是不是站在他的立场为他办事,以及有多大能力(专业度)帮他办好事。

这种信任是基于理性的判断,而非感性的,理性地处理问题会防止判断失误。有了这样的信任基础,你才能真正地和客户一起共同来解决他们家庭的保障和财务规划问题。

其实保险销售是一种金融服务,在销售过程中我们并不只是单纯地销售保险产品,而是运用保险产品去解决他们家庭的保障和财务问题,问题的诊断、分析、提出方案、协助实施、后期的维护保全等都是经纪人服务的内容。

接下来的日子,我保持中立,客观、理性的为客户制定保险方案.我为客户节省了时间、精力,为他创造了价值,而他们认可了这种价值,同时也愿意为这种价值付费。在保险圈的日子里我获得了自己始料未及的国内外各大顶级奖项.很感谢客户的信任成就了今天的我.我的家人、朋友也不再怀疑我的选择,纷纷帮我介绍客户.

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